30 agosto, 2017|

Estrategias para una negociación exitosa

• Antes de negociar, se debe investigar y analizar. Es crítico, antes de una negociación, contestar preguntas como ¿Con quién negociaremos?,¿Qué es lo que buscan?,¿Cuál es el valor de lo que estamos vendiendo o comprando?, ¿Qué está pasando en la industria?, etc. Por ejemplo, en una adquisición en la que actuamos como asesores, logramos que nuestro cliente pague un precio significativamente inferior al que solicitaba el vendedor, ya que demostramos que el valor estimado por el vendedor, con el apoyo de sus asesores financieros, era exagerado. El vendedor estimaba que su negocio generaría una altísima rentabilidad. Nuestros análisis, basados en investigaciones con negocios similares en las Américas, Europa y Asia indicaban que el margen podría inicialmente ser alto, pero que con el tiempo los márgenes caerían ya que aparecería mayor competencia. La otra parte perdió credibilidad y el precio se terminó pareciendo a lo que nuestros análisis habían determinado.

 

• Definir las variables, objetivos y metas, antes de la negociación. Cuando se negocia es importante definir 2 elementos. Primero, se debe definir las variables que queremos negociar, más allá del precio (ej., condiciones comerciales, tiempos de entrega, formas de pago, etc.). Por ejemplo, en las negociaciones de saborizantes que me tocó llevar a cabo para una importante empresa de consumo masivo global, una de las variables críticas fue la asignación de personal del área de Investigación y Desarrollo del proveedor en las instalaciones de mi cliente, con el fin de asegurar mejor comunicación, mayor rapidez, y mayor efectividad en el desarrollo de nuevos productos de mi cliente. Segundo, es importante pensar en el máximo que estamos dispuestos a solicitar y en el mínimo que estamos dispuestos a aceptar en cada una de las variables de negociación. Esto permitirá empezar las negociaciones con un alto objetivo, y también permitirá saber cuándo debemos retirarnos de una negociación.

 

• Siempre se debe contar con opciones. Para poder saber cuál es el mínimo que estamos dispuestos a aceptar es crítico el contar con opciones. Una parte pierde mucha credibilidad cuando la otra parte descubre que ha exagerado o fingido o mentido.La fortaleza de una posición negociadora depende de las opciones disponibles. En fusiones y adquisiciones, siempre les recomendamos a nuestros clientes que ingresen a efectuar adquisiciones en mercados en donde existen múltiples alternativas de adquisición. Así, si una opción no se concreta, siempre existen otras alternativas. Cuando apoyamos a nuestros clientes en sus compras, siempre los apoyamos en buscar alternativas de abasto, y si no las tienen, los ayudamos a desarrollarlas. Por ejemplo, hace unos años atrás apoyamos a una empresa con una facturación de más de US$10 mil millones de dólares en sus compras de botellas de plástico. Su principal proveedor astutamente les había anunciado un incremento importante en el precio, aprovechando que había colocado su equipo de embotellado dentro de las plantas de nuestro cliente. Por lo tanto, cuando solicitamos cotizaciones a otros proveedores (los cuales quedaban más lejos), los precios fueron mayores. Todo parecía indicar que a nuestro cliente no le quedaba otra opción más que aceptar el incremento. Sin embargo, decidimos “crear” una opción. Esa opción fue la de que nuestro cliente compre equipo de embotellado, que lo instale en sus plantas, y que produzca sus propias botellas. El presidente de la compañía aceptó esta opción, y se le presento la misma al fabricante de botellas. Su reacción fue de sorpresa. No esperaron eso de parte de nuestro cliente. No solo tuvieron que quitar el incremento de precios, sino que además tuvieron que aceptar una fuerte reducción de precios.

 

• Los roles se deben definir. Las negociaciones individuales siempre resultan más sencillas, ya que no existen otras personas con las que se debe coordinar un frente común.Sin embargo, muchas veces las negociaciones corporativas requieren la participación de múltiples áreas. Por ejemplo, si es una adquisición, puede ser importante la participación del CEO, el CFO, miembros del directorio, etc. Si es una compra de insumos, puede resultar importante la participación del líder de Manufactura, o el de Logística, o Finanzas, o Control de Calidad, etc.  En dichas circunstancias uno puede estar tentado a negociar individualmente, pero esto puede ser contraproducente. Lo mejor es negociar como equipo. Para ello es importante tener un entendimiento común de los puntos anteriormente descritos, y establecer roles muy claros. Por ejemplo, definir al líder, al que analizará los números que se ofrezcan durante la negociación, al responsable técnico, etc. Dado que participaran varios, también es importante definir una agenda clara, así como los principales mensajes. Por último, es importante ensayar antes de las negociaciones. Un equipo bien preparado y coordinado siempre logra resultados superiores.

 

• Las emociones se deben usar astutamente. La teoría de negociaciones indica que uno debe remover el componente emocional de por medio. En la teoría, eso suena bien, pero en la práctica es imposible. No somos robots. Además, puede ser contraproducente. Lo que si debemos remover son las emociones negativas. Pero existen otras emociones que debemos mantener.  Proactivamente debemos fomentar emociones positivas para vender nuestra propuesta. No debemos olvidar que aunque estemos “comprando” algo, también estamos vendiendo una propuesta. Por ejemplo, un cliente nuestro quien es el CEO de una importante empresa de consumo masivo Latinoamericana, cada vez que efectuaba una importante adquisición, trataba de ponerse en los pies del vendedor. Por lo tanto, hacía un enorme esfuerzo por “empatizar” con ellos para poder lograr que acepten su oferta. Asimismo, a veces nos toca enfrentar una contraparte que llega en actitud amenazante o enojada. A veces esto ocurre por una demostración natural de emociones o a veces son tácticas utilizadas por los negociadores, con el fin de intimidar a la otra parte. En estos casos, está demostrado que uno no debe ni intimidarse ni escalar la batalla. Lo que uno debe hacer es responder con el mismo tono para enviar la señal de que no está siendo intimidado, e inmediatamente ofrecer bajar las emociones de manera conjunta para continuar con la negociación y alcanzar un acuerdo.Por último, es importante utilizar las emociones para mostrar que la oferta de la otra parte no es de nuestro agrado. Así enviamos la señal de que deben mejorar la oferta, sin que nosotros pongamos otra cifra sobre la mesa.

El articulo es propiedad de Carlos Niezen reconocido consultor internacional